In wenigen Schritten eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln - mit Michail Agrusow

Eine Vertriebsstrategie ist eine Handlungsorientierung für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, um die festgelegten Absatzziele zu erreichen.

Eine effektive Vertriebsstrategie hilft einem dabei, langfristig erfolgreich zu werden. Sie zeigt einem Stärken und Schwächen von Unternehmen und angebotenen Produkten oder Dienstleistungen auf. Genauso wichtig ist es, die Konkurrenz zu kennen und sich richtig in der Branche und auf dem Markt zu platzieren.

Bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie werden alle Chancen und Risiken berücksichtigt. Die Strategie kann dynamisch den aktuellen Marktbedingungen und der Marketingstrategie angepasst werden.

Wichtig ist es, klare Prioritäten und Richtlinien zu setzen, Ergebnisse messbar zu machen und Ziele zu haben, auf die man hinarbeitet.

Eine effektive Vertriebsstrategie entwickeln

Ist-Analyse

Vor der Erstellung einer Strategie muss zuerst überprüft werden, wo das eigene Unternehmen gerade steht. Folgende Fragen sollte man sich dabei stellen:

• Wie viel Umsatz haben wir erzielt?
• Haben wir unsere Verkaufsziele erreicht?
• Wie viele Leads konnten wir in Kunden umwandeln?
• Wie lange hat es gedauert, bis ein Lead zu einem Kunden wurde?
• Welche Verkaufstechniken werden verwendet und wie können wir diese verbessern?

Analyse der Zielgruppe

Eine Zielgruppenanalyse kann man am einfachsten durchführen, indem man eine Persona als “Vertreter der Zielgruppe” erstellt. Diese gibt z. B. Einblick auf demografische Daten, Hobbies und Interessen, Gefühle und Einstellungen sowie auch Erwartungen und Herausforderungen an das Produkt oder die Dienstleistung.

Man kann auch schauen, welche Kunden am häufigsten bei einem eingekauft haben bzw. am meisten Geld ausgegeben haben und diesen als Persona nehmen.

Analyse der Konkurrenz bzw. der Mitbewerber

Auch Kenntnisse über die Konkurrenten zu haben, ist sehr wichtig, um sich über deren Vorgehensweisen und mögliche Strategien im Klaren zu sein. Für die Konkurrenzanalyse kann man wie folgt vorgehen:

• Wer hat den größten Marktanteil?
• Wie viele Konkurrenten haben wir?
• Was macht unsere Konkurrenz anders? (Preis, Qualität, Marketing, Rabatte, Zahlungs- und Lieferbedingungen)

Planung des Umsatzes und der weiteren Vorgehensweise

Wenn alle Analysen und Ziele stehen, kann man seine Umsatzziele planen und einen Maßnahmenplan erstellen, wie man seine Umsatzziele erreichen kann.

Über Michail

Michail ist Vertriebler am enerix Standort München Süd. Mit seinem Team vertreibt er dezentrale Energiesysteme in Form von Photovoltaikanlagen und Speichern für Privathaushalte und Unternehmen. In der Branche für erneuerbare Energien ist er bereits seit mehr als zehn Jahren tätig.

Davor war Michail viele Jahre im B2B-Vertrieb in der Chemieindustrie tätig. Er erzählt, dass sich der Vertrieb von B2B-Kunden und B2C-Kunden insofern voneinander unterscheidet, dass man an Endkunden in der Regel nur einmal verkauft, er im B2B-Vertrieb in der Chemiebranche aber dauerhaft an Unternehmenskunden verkauft.

Michails Tipps für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie

Michail betont, dass wenn man im Wachstumssegment tätig ist, man sicherstellen muss, dass man immer aktuelle Produkte hat. Es gibt Produkte, die sich seit 50 Jahren gut verkaufen, wo es aber auch Nachfolgeprodukte gibt, die diese Produkte ablösen könnte, da sie neuer und möglicherweise besser sind.

Es ist wichtig, sich darum zu kümmern, dass die Kunden immer noch einen guten Marktzugang zum Produkt haben. Auch wenn man jetzt gerade noch einen hohen Marktanteil hat, kann es sein, dass man mit älteren, weniger effektiven Produkten mit der Zeit an Marktanteilen verliert und immer mehr schrumpft.

Man sollte sich ebenso fragen, ob man auch bei der Produktion mithalten kann. Noch vor 30 Jahren wurde sehr viel in Europa und den USA gemacht, mittlerweile wird vieles nach China und Indien outgesourct.

Kunden sind Gewohnheitstiere, wenn sie einmal bei dir gekauft haben und zufrieden waren, ist es wahrscheinlich, dass sie beim nächsten Projekt ebenfalls wieder zu dir kommen.

Je nach Branche können Kunden nicht zwischen vielen verschiedenen Anbietern wählen. Auch wenn es mit der Zeit neue Einkäufer gibt, muss man schauen, dass Kunden einem treu bleiben, wobei sie eben nicht allzu viel Auswahl bei der Konkurrenz, z. B. in der Chemiebranche.

Saverio und Michail diskutieren den Faktor Preis. Saverio erklärt, dass er den Preis als unwichtig empfindet, wenn man erfolgreich verkaufen möchte.

Viel wichtiger ist es, ein sicherer Lieferant zu sein, damit sie eine Bindung zu einem aufbauen und einem treu bleiben. Haben Kunden eine schlechte Erfahrung mit einem Unternehmen gemacht, kann es sein, dass Mitarbeitende der Firma auch noch Jahre später nicht bei einem Unternehmen kaufen. 

Daher erklärt Michail, dass Zuverlässigkeit sehr wichtig ist, ebenso dass man ein offenes Ohr für seine Kunden hat. Das erleichtert die Zusammenarbeit und schafft ein persönliches Verhältnis.

Hier kommst du zu unserer neusten Podcast-Folge: