In wenigen Schritten eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln - mit Michail Agrusow

Eine Vertriebsstrategie ist eine Handlungsorientierung fĂŒr den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, um die festgelegten Absatzziele zu erreichen.
Eine effektive Vertriebsstrategie hilft einem dabei, langfristig erfolgreich zu werden. Sie zeigt einem StÀrken und SchwÀchen von Unternehmen und angebotenen Produkten oder Dienstleistungen auf. Genauso wichtig ist es, die Konkurrenz zu kennen und sich richtig in der Branche und auf dem Markt zu platzieren.
Bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie werden alle Chancen und Risiken berĂŒcksichtigt. Die Strategie kann dynamisch den aktuellen Marktbedingungen und der Marketingstrategie angepasst werden.
Wichtig ist es, klare PrioritÀten und Richtlinien zu setzen, Ergebnisse messbar zu machen und Ziele zu haben, auf die man hinarbeitet.
Eine effektive Vertriebsstrategie entwickeln
Ist-Analyse
Vor der Erstellung einer Strategie muss zuerst ĂŒberprĂŒft werden, wo das eigene Unternehmen gerade steht. Folgende Fragen sollte man sich dabei stellen:
- Wie viel Umsatz haben wir erzielt?
- Haben wir unsere Verkaufsziele erreicht?
- Wie viele Leads konnten wir in Kunden umwandeln?
- Wie lange hat es gedauert, bis ein Lead zu einem Kunden wurde?
- Welche Verkaufstechniken werden verwendet und wie können wir diese verbessern?
Analyse der Zielgruppe
Eine Zielgruppenanalyse kann man am einfachsten durchfĂŒhren, indem man eine Persona als âVertreter der Zielgruppeâ erstellt. Diese gibt z. B. Einblick auf demografische Daten, Hobbies und Interessen, GefĂŒhle und Einstellungen sowie auch Erwartungen und Herausforderungen an das Produkt oder die Dienstleistung.
Man kann auch schauen, welche Kunden am hÀufigsten bei einem eingekauft haben bzw. am meisten Geld ausgegeben haben und diesen als Persona nehmen.
Analyse der Konkurrenz bzw. der Mitbewerber
Auch Kenntnisse ĂŒber die Konkurrenten zu haben, ist sehr wichtig, um sich ĂŒber deren Vorgehensweisen und mögliche Strategien im Klaren zu sein. FĂŒr die Konkurrenzanalyse kann man wie folgt vorgehen:
- Wer hat den gröĂten Marktanteil?
- Wie viele Konkurrenten haben wir?
- Was macht unsere Konkurrenz anders? (Preis, QualitÀt, Marketing, Rabatte, Zahlungs- und Lieferbedingungen)
Planung des Umsatzes und der weiteren Vorgehensweise
Wenn alle Analysen und Ziele stehen, kann man seine Umsatzziele planen und einen MaĂnahmenplan erstellen, wie man seine Umsatzziele erreichen kann.
Ăber Michail
Michail ist Vertriebler am enerix Standort MĂŒnchen SĂŒd. Mit seinem Team vertreibt er dezentrale Energiesysteme in Form von Photovoltaikanlagen und Speichern fĂŒr Privathaushalte und Unternehmen. In der Branche fĂŒr erneuerbare Energien ist er bereits seit mehr als zehn Jahren tĂ€tig.
Davor war Michail viele Jahre im B2B-Vertrieb in der Chemieindustrie tÀtig. Er erzÀhlt, dass sich der Vertrieb von B2B-Kunden und B2C-Kunden insofern voneinander unterscheidet, dass man an Endkunden in der Regel nur einmal verkauft, er im B2B-Vertrieb in der Chemiebranche aber dauerhaft an Unternehmenskunden verkauft.
Michails Tipps fĂŒr eine erfolgreiche Vertriebsstrategie
Michail betont, dass wenn man im Wachstumssegment tÀtig ist, man sicherstellen muss, dass man immer aktuelle Produkte hat. Es gibt Produkte, die sich seit 50 Jahren gut verkaufen, wo es aber auch Nachfolgeprodukte gibt, die diese Produkte ablösen könnte, da sie neuer und möglicherweise besser sind.
Es ist wichtig, sich darum zu kĂŒmmern, dass die Kunden immer noch einen guten Marktzugang zum Produkt haben. Auch wenn man jetzt gerade noch einen hohen Marktanteil hat, kann es sein, dass man mit Ă€lteren, weniger effektiven Produkten mit der Zeit an Marktanteilen verliert und immer mehr schrumpft.
Hab SpaĂ beim Verkaufen, weil ohne SpaĂ wird das alles nicht werden.
- Michail Agrusow in unserem Podcast "Wachstumsstrategien fĂŒr Unternehmer und Influencer".
Man sollte sich ebenso fragen, ob man auch bei der Produktion mithalten kann. Noch vor 30 Jahren wurde sehr viel in Europa und den USA gemacht, mittlerweile wird vieles nach China und Indien outgesourct.
Kunden sind Gewohnheitstiere, wenn sie einmal bei dir gekauft haben und zufrieden waren, ist es wahrscheinlich, dass sie beim nÀchsten Projekt ebenfalls wieder zu dir kommen.
Je nach Branche können Kunden nicht zwischen vielen verschiedenen Anbietern wÀhlen. Auch wenn es mit der Zeit neue EinkÀufer gibt, muss man schauen, dass Kunden einem treu bleiben, wobei sie eben nicht allzu viel Auswahl bei der Konkurrenz, z. B. in der Chemiebranche.
Saverio und Michail diskutieren den Faktor Preis. Saverio erklÀrt, dass er den Preis als unwichtig empfindet, wenn man erfolgreich verkaufen möchte.
Viel wichtiger ist es, ein sicherer Lieferant zu sein, damit sie eine Bindung zu einem aufbauen und einem treu bleiben. Haben Kunden eine schlechte Erfahrung mit einem Unternehmen gemacht, kann es sein, dass Mitarbeitende der Firma auch noch Jahre spÀter nicht bei einem Unternehmen kaufen.
Daher erklĂ€rt Michail, dass ZuverlĂ€ssigkeit sehr wichtig ist, ebenso dass man ein offenes Ohr fĂŒr seine Kunden hat. Das erleichtert die Zusammenarbeit und schafft ein persönliches VerhĂ€ltnis.
Hier kommst du zu unserer neusten Podcast-Folge:
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